משא ומתן טוב לא נועד רק להעלות את מחיר המכירה. הוא נועד להבטיח שתקבלו את העסקה הטובה ביותר.
המשא ומתן מתחיל הרבה לפני שמתקבלת ההצעה הראשונה
רבים חושבים שמשא ומתן מתחיל כשהקונה אומר את המחיר הראשון שלו.
בפועל, הוא מתחיל הרבה קודם.
התמחור שבחרתם, הדרך שבה שיווקתם את הנכס, איכות התמונות, מספר המתעניינים והאווירה שנוצרה סביב הנכס, כל אלה משפיעים על עמדת המיקוח שלכם.
כאשר נכס מתומחר נכון ומעורר עניין אצל מספר קונים, כוח המיקוח של המוכר גדל באופן משמעותי.
אל תגיבו מיד להצעה הראשונה
גם אם ההצעה שקיבלתם נמוכה משמעותית מהמחיר שביקשתם, אל תמהרו להגיב.
במקום לומר שאין על מה לדבר, נסו להבין את הקונה. שאלו מה גרם לו להציע את המחיר הזה, האם כבר קיבל אישור עקרוני למשכנתא, האם הוא צריך למכור נכס אחר ומתי הוא רוצה להיכנס לדירה.
ככל שתבינו טוב יותר את הקונה, כך יהיה לכם קל יותר לנהל את המשא ומתן.
אל תחשפו שאתם חייבים למכור
אם הקונה יבין שאתם נמצאים בלחץ, הוא עלול להשתמש בכך לטובתו.
אין צורך לשתף שכבר חתמתם על דירה אחרת, שאתם חייבים למכור במהירות, שיש לכם קושי כלכלי או שאתם חייבים לעמוד בלוח זמנים מסוים.
ככל שתשדרו ביטחון וסבלנות, כך עמדתכם תהיה חזקה יותר.
אל תורידו את המחיר מהר מדי
טעות נפוצה היא להוריד עשרות אלפי שקלים כבר אחרי ההצעה הראשונה.
כאשר אתם מתגמשים מהר מדי, הקונה עלול להבין שיש עוד הרבה מקום להוריד את המחיר. אם החלטתם להתפשר, עשו זאת בצורה מדורגת ומחושבת.
מחיר הוא לא הכול
עסקה טובה אינה נמדדת רק במחיר. יש עוד מרכיבים שיכולים להיות שווים הרבה כסף.
לדוגמה: מועד הפינוי, גובה המקדמה, לוחות הזמנים לתשלומים, השארת ריהוט או מוצרי חשמל וביצוע תיקונים לפני המסירה.
לעיתים הצעה מעט נמוכה יותר עם תנאים טובים תהיה עדיפה על הצעה גבוהה יותר שמלווה בחוסר ודאות.
אל תנהלו משא ומתן מתוך רגש
כאשר קונה אומר שהמטבח מיושן או שיש עוד הרבה עבודה בבית, המטרה שלו אינה בהכרח לפגוע בכם.
לעיתים זו פשוט טקטיקה שנועדה להצדיק מחיר נמוך יותר. הקשיבו, הישארו רגועים והתמקדו בעובדות.
תחרות בין קונים יכולה לעבוד לטובתכם
אם יש מספר מתעניינים אמיתיים, אין סיבה להסתיר זאת.
אפשר לומר בצורה מכבדת שאתם נמצאים בתהליך מול מספר רוכשים ותקבלו החלטה לאחר בחינת כל ההצעות.
חשוב מאוד לומר רק את האמת. אמינות היא אחד הכלים החשובים ביותר במשא ומתן.
הגדירו לעצמכם גבולות מראש
לפני שמתחילים במשא ומתן, החליטו על שלושה מספרים: המחיר האידיאלי, המחיר הריאלי והמחיר המינימלי שתהיו מוכנים לקבל.
כאשר המסגרת ברורה מראש, הרבה יותר קל לקבל החלטות נכונות גם כאשר מופעל לחץ.
לפעמים ההחלטה הנכונה היא להמתין
לא כל הצעה חייבת להפוך לעסקה.
אם הקונה אינו מוכן להתקרב למחיר הריאלי של הנכס, ייתכן שההחלטה הנכונה ביותר היא להמשיך להמתין.
סבלנות היא לעיתים כלי המשא ומתן החזק ביותר.
למה איש מקצוע מנוסה יכול לחסוך לכם הרבה כסף?
ניהול משא ומתן הוא מקצוע.
יועץ נדל"ן מנוסה יודע לזהות מתי נכון להמתין, מתי להתגמש, כיצד להתמודד עם התנגדויות ואיך לנהל את השיחה מבלי לערב רגשות.
לא מעט עסקאות מסתיימות במחיר גבוה יותר בזכות ניהול נכון של המשא ומתן, ולעיתים הפער במחיר גבוה משמעותית מעלות שכר הטרחה של איש המקצוע.
כמובן שלא כל יועץ נדל"ן מביא את אותה רמת ניסיון או תוצאות. לכן חשוב לבחור באדם בעל ניסיון מוכח באזור שבו נמצא הנכס שלכם.